Práce obchodníka: Jedině v moderní firmě s leadovým marketingem

spokojený obchodník
 
Proč některé firmy mají zástup obchodníků za dveřmi a jiné pouze tápou a zoufale je hledají na pracovních portálech, za které utrácejí nemalé finanční prostředky? Proč nejste jako obchodník šťastný, nedaří se Vám jako dříve a do práce chodíte s nechutí, protože při pohledu na telefon a pocitu, že se máte někomu vnucovat koho jste nikdy neviděli se Vám dělá zle? Jsem v každodenním styku jak s obchodníky, tak jejich potenciálními zaměstnavateli, spojuji je dohromady a tento článek by měl dát odpověď oběma zúčastněným stranám.

Kde jsou ty doby

Není to tak dlouho co stačilo mít produkt nebo službu, vydat jeden inzerát, nabrat 5 obchodníků, vycucat z nich maximum a pak najít další a celý proces zopakovat. Telefon, seznam studených kontaktů ze Zlatých stránek, bič, večerní excelový report a vše šlo podle nastavených plánů. Jako obchodník jsem si tuhle éru zažil a ono to opravdu fungovalo, lidé byli lační po nových věcech, chtěli se scházet, poznávat a ochutnávat nové věci. I obchodníkům se dařilo, pamatuji si doby, kdy jsem si tímhle způsobem obchodu vydělal i 200 tis měsíčně. Bohužel, tato doba je pryč, obchodníci začali být frustrování, protože volání na studené kontakty přestalo fungovat. Manažeři začali být nervózní a tak místo toho aby přišli s něčím novým, požadovali větší aktivity a výsledky pod výhružkami výměny za jiného lepšího obchodníka. Co se začalo dít?

Odchod frustrovaných obchodníků a naštvaných zákazníků

studená akviziceObchodní týmy se začali hroutit, vyhození obchodníci najednou neměli náhradu, protože Ti, co by je mohli nahradit si podobným procesem už také prošli. Také se začalo v inzerátech lhát, místo prodejce se firmy v popisu práce schovávali za konzultanty, poradce, někde jsem viděl i pojem pasivní sepisovač smluv J Obchodníci, kteří vydrželi a zůstali začali více klepat a vytáčet víc telefonních čísel a pod pohrůžkou nedodržení plánů ochotně lhali zákazníkům jen aby prodali a splnili tak očekávání manažerů a majitelů firem. Oklamaní zákazníci tak začali služby rušit a hlavně už si do firem nechtějí pouštět žádné obchodníky, natož ty, kteří jim bez jakékoliv poptávky zavolají a zeptají se: „Neruším pane, máte chviličku“? 🙂 Nechápu jak je možné že tento skript se stále učí v některých obchodních společnostech jako základ při volání na studený kontakt.

Dnes si vybírá obchodník, nikoliv firma

Zní to divně, ale taková je realita. Pohovor na obchodní pozici? Možná tak pro začínajícího juniorního obchodníka, který opustil střední školu a získává kontakt s tvrdou realitou. Dobrý seniorní obchodník moc dobře ví, že jakákoliv nabídka práce na pracovním portále je zoufalý krok firmy s obchodním systémem 90. let. A hlavně, co by tam takový obchodník pohledával že?

 

„Nábor obchodníků je prodej““.

 

Moderní sociální recruiting není vše

I když použijete nástroje moderního recruitingu jako jsou sociální sítě, pákové efekty, PR články, rozhovory pro komunitní portály a další vymoženosti dnešní doby o kterých se můžete dočíst v mé knize „Jak ulovit dobrého obchodníka“ nemáte jako firma vyhráno. Sice přilákáte pasivní hledače příležitostí, ale pokud je Váš obchodní systém stále založen na totálně studené akvizici, budou pro Vás setkání ztrátou času a pro obchodníka návrat k něčemu o čem již ví, že nefunguje. No a pokud je ze sociální sítě dovedete na tuctový inzerát s nadpisem co požadujete, tak možná nedorazí ani na tu první schůzku.

nábor obchodníků sociální sítě

 

Leady a špičkové marketingové zázemí

Jestliže chcete špičkové obchodníky, kteří Vám budou odvádět maximu své práce, musíte jim vytvořit trh, příležitosti, akviziční podporu a poskytnout zázemí kvalitního marketingu. Co to znamená? Měli by jste mít vybudovanou online platformu, která bude generovat příležitosti, neboli leady, které předáte obchodníkům a Ti se následně postarají o proces prodeje a následné péče. Studenou akvizici přesunout na marketingové oddělení, které musí vymyslet strategii jak oslovit zákazníka, získat na něj kontakt, výměnou za kvalitní informace, nebo nějaké promo a následně tento kontakt poskytnout svému obchodníkovi. Pak nad ním můžete stát i s tím bičem a vyžadovat skvělé výsledky. Mluvím z vlastní zkušenosti, protože jsem pracoval pro firmu, kde v té době leadová platforma nebyla a tak jsem šel a vytvořil si svou vlastní. Dnes mě osloví 5-10 lidí denně, které si následně obvolám a vesele obchoduji. Přesně tohle dnes potřebuje kvalitní obchodník. Kdo tvrdí opak, že obchodník, který si nenavolá studený kontakt není obchodník, tak se hluboce plete. Doba se změnila, trh se pomalu čistí a akvizice nových zákazníků probíhá naprosto přirozenou cestou. Lepší je obchodníka tvrdě tvrdě školit na prodejní dovednosti, než call script, který stejně víte že nefunguje.

Příklad moderní akvizice firmy Heat Energy

spokojený obchodník
Takto vypadá spokojený obchodník, s kterým jsem měl tu čest pohovořit.

Skvělým příkladem firmy, která se svými obchodníky pracuje moderně, je například můj klient firma Heat Energy. Majitel společnosti vyžaduje kvalitu, hodně práce a aktivit, ale díky dokonalému marketingu má obchodníky v terénu, spokojené, se zásobou nových příležitostí. A když nejsou kontakty? Obchodník pracuje s marketingem na strategii jak cílovou skupinu oslovit aniž by nosil v kapse zlaté stránky. Jelikož se firma díky těmto aktivitám a neustálým poptávkám stále rozrůstá, máte jedinečnou příležitost se do takové firmy podívat a zjistit co je to moderní akvizice. Podívejte se na mou stránku a zjistěte více o tom jak se dělá kvalitní nábor pro firmu, která se o své obchodníky umí postarat. Pokud jste obchodník, možná právě nyní nastal čas na změnu k lepšímu.

Sales Nomad – Nová generace obchodníků přichází na scénu

SALES NOMAD
 
Byl páteční říjnový večer roku 2015, seděl jsem ve své kanceláři, naprosto vyčerpaný, vycucaný z dalšího týdne plného schůzek, meetingů, porad a nekonečných tabulkových orgií při vyplňování plánu produkce na další období. 10 kg nadváhy, vysoký krevní tlak, ale na mém stole ležela vizitka s funkcí obchodní ředitel. Zklidnil jsem se, uložil se do křesla a pak se z ničeho nic rozhodl, že končím! Už dlouho ve mně uzrávala myšlenka a touha toho, cestovat po světě a přitom prodávat. Jde to? Jde, jsem živým důkazem a chci Vám teď říci o tom co se velmi brzy probudí ve více lidech, přijde na scénu a bude velkým tématem nadcházejících let v oblasti prodeje.

Sales Nomad

Před pár dny, hned po mém příletu z Thajska jsem seděl s mou kolegyní Jitkou Zoderovou, zakladatelkou portálu BusinessAnimals.cz u dobrého jídla v jedné Pražské restauraci a probírali jsme mou cestu za poznáním nového života a výsledky prodeje, které se povedli uskutečnit. Jsme oba velcí nadšenci do nových věcí, trendů, moderních nástrojů dnešní doby a shodli jsme se na tom, že přichází nová éra obchodníků. Éra tzv. Sales nomádů! Asi mnoho z Vás ví, kdo jsou digitální nomádi. Jsou to freelanceři, většinou programátoři a grafici, kteří mohou pracovat odkudkoliv na světě. Potřebují pouze počítač a internetové připojení. Nikdo z obchodních zástupců si ovšem zatím nedokázal představit, že by se toto dalo aplikovat i do jejich oboru. Třeba do finančního poradenství, prodeje realit, telekomunikací, energií atd. Je úplně jedno v jakém oboru prodáváte, věřte mi, že dnes prodáte online naprosto cokoliv a osobní schůzku zvládnete také online. U toho všeho můžete trávit celou zimu v teplých krajinách, kde je levněji než u nás, poznáte neuvěřitelné množství nových a inspirativních lidí, otevřou se Vám úplně jiné obzory a nebudete chtít přestat. Sales nomádi ve světě již fungují, několik jsem jich na své cestě poznal a mnoho nového se od nich naučil. Nová generace obchodníků, Sales nomádů přichází na scénu i na naší malé loužičce jménem Česká republika. (pozn. autora: Jitka se chystá na svou první Sales Nomad cestu 🙂 , držte jí palce )

Sales nomad David Kolář
Sales Nomádi prodávají na ostrově Ko Lanta :), taky zde mám své místečko.

Krabice nebo život

Krabice, toto slovo ve mně vyvolává starý způsob obchodu, kde jsem musel autem najezdit 500km denně abych absolvoval 4 obchodní schůzky, domů přijel v 6 večer naprosto vyčerpaný, sedl si k vyplnění reportu abych na následující poradě nedostal po hlavě, že jsem neschopný. Naopak slovo život, ve mně evokuje nový způsob obchodu, který jsem si prožil poslední 4 měsíce, kde neexistují časové úseky, hranice, mantinely, ale pouze schopnosti touha, vášeň a vůle žít podle svého. Dopoledne sport s přáteli, bazén skvělý oběd, meditace, následně 3 obchodní schůzky ve třech hodinách, efektivně po skype, vytváření obsahu a hodnot zdarma, které je pro mě zábavou a večer inspirativní setkání s komunitou nomádů u dobré večeře v obležení pozitivně naladěných lidí, kteří excel znají jen z vyprávění 🙂 Krabice nebo život? Co se Vám líbí více?

Sales nomád David Kolář
Komunita Sales Nomádů z celého světa. Večerní setkání a debata o reportech do excelu 🙂 Já v zeleném!

Minimalismus ve všech směrech

Život Sales Nomada není o hmotných věcech. Není to o luxusním životě někde na jachtě v Karibiku, hromadění automobilů, nemovitostí, nesmyslných doplňcích, drahých oblecích, špercích a hodinkách od Bvlgariho. Nomad style je minimalismus ve všech směrech. Vše co máte se Vám vejde do jednoho 50 litrového baťohu, stačí Vám (Pokračování textu…)

Mentální masturbace pro rok 2016

MENTÁLNÍ MASTURBACE
 
Tušil jsem, že na tenhle odkaz kliknete, protože si říkáte jestli jsem se úplně nezbláznil. Možná trochu, ale jak jsem již jednou řekl, stojím si za tím, že nekonvenční věci a bláznivé nápady budou vždy lepší a inovativnější než všechno ostatní.Článek není pro každého, je pro pár vyvolených, kteří pochopí myšlenku, kterou s Vámi chci sdílet. Ten nadpis má samozřejmě i význam a inspiroval mě k němu jeden speaker, když jsem byl na přelomu roku na přednášce o osobním rozvoji v Asii.

Proč mentální masturbace

Kolik jste na přelomu roku přečetli citátů a různých článků o tom, jak si správně nastavit cíle na další rok, jak zlepšit svou produktivitu, jak konečně zhubnout, vydělat peníze, mít více času na rodinu bla bla bla? Motivace zvenčí je jako smrad. Na chvíli přijde způsobí pozdvižení a zase se pomalu vypaří. No a já jsem to nazval mentální masturbace. Přijde a zase odejde a tak pořád dokola, jistě to znáte J

Motivací (rozumějte masturbací) není cíl

Když se zeptáte úspěšných lidí, jak se motivují ke svým cílům odpoví Vám, že se nemotivují, že to přichází samo, zevnitř jejich duše, jejich motivací není cíl, ale cesta. Je v tom obrovský rozdíl, který (Pokračování textu…)

Konzultace s Vámi – je to skvělé

Konzultace obchodní zástupce

 

Máme za sebou společně již přes dvacet online konzultací, o které si říkáte v programu Chytrý obchodník 2.0. Práce s Vámi mě ohromně baví a naplňuje a jsem moc rád za to, že Vám konzultace pomáhají ucelit si celý pohled na informace, které jste v mém kurzu získali.

K dispozici máte 30 minut zdarma, ale mnohdy se nám celkový čas konzultace protáhne i na hodinu. Každá minuta strávená s Vámi online mi dává další pohled na to jak se celý obchod vyvíjí a i pro mě je tedy cennou informací pro další rozvoj. Ti, kdo se ještě do programu Chytrý obchodník 2.0 nezapojili to mohou udělat zde: Jak získávat zákazníky moderními technikami prodeje. Pokud jste již účastníkem kurzu možná Vás zajímají jaké nejčastější otázky při konzultacích řešíme. (Pokračování textu…)

BusinessAnimals.cz – Nábor obchodníků generace „Y“

Nábor obchodních zástupců
Na trhu chybělo místo, kde by si mohli obchodníci vyměnit své zkušenosti, diskutovat na aktuální témata a být vidět, pochlubit se svými úspěchy a také nikde nebyla přehledná nabídka pracovních příležitostí vyloženě pro obchodní pozice.

V březnu 2014 vznikla největší komunita obchodníků v Česku BusinessAnimals.cz – místo spojující schopné obchodníky s firmami, které obsazují obchodní pozice, a zároveň nové médium, které prostřednictvím příběhů ukazuje obchodní pozice v atraktivní podobě pro případné uchazeče.

Sexy obchod pro mladou generaci

Hodnota BusinessAnimals.cz je však mnohem větší. Jako online komunita hovoří zejména ke generaci Y, tj. lidem mezi 20 a 35 lety. Obchodník dnes chce svou prací žít, mít ji jako životní styl, vidět v ní přidanou hodnotu. Potřebuje motivaci, inspiraci a vzory. A právě to může najít v magazínu, který se za dva roky z původního blogu rozrostl na publikování 10 článků týdně a čtenost okolo 45000 návštěv za měsíc.

fotoBA
Parta z BusinessAnimals.cz. Energie z nich doslova srší 🙂

V magazínu a na Facebooku BA najdou obchodníci tipy, jak efektivně pracovat, jak zlepšovat komunikační dovednosti, přináší vhled do různých segmentů obchodu, anket, postřehy koučů a trenérů, aktuality ze světa prodeje a zejména pak rozhovory s top obchodníky ve svých profesích. Magazín je vlastně živým prostředníkem mezi firmami a obchodníky, prostřednictvím nějž se obchodníci dozvídají více o jednotlivých segmentech a konkrétních firmách, mohou se nadchnout pro produkt – a jít do dané firmy pracovat.

BusinessAnimals.cz v číslech:

  • Zakladatelka a CEO: Jitka Zoderová, 28 let, příběh založení
  • návštěvnost v průměru 50 000 unikátních uživatelů měsíčně
  • čtenost článků od 1500 do 5000 během prvních dnů uveřejnění
  • v databázi obchodníků mají více než 3000 aktivních obchodníků
  • mají zaregistrováno více než 800 firem

Když inzerce obchodních pozic, tak na komunitním portále sdružující obchodníky

3Dobalfirmy

Náborem obchodníků se zabývám více jak 5 let. Ať už jako manažer, nebo externí HR recruiter. Jsem zastáncem jednoho pravidla. Dobrého obchodníka na inzertním portále nenajdete. Obchodníci jsou pasivní hledači příležitostí, hledejte je tam, kde se scházejí a kde diskutují. Více o náboru obchodníků se můžete dovědět v moji knize „Jak ulovit dobrého obchodníka“ BusinessAnimals.cz je právě jeden z mnoha skvělých náborových kanálů o kterém v knize mluvím. Ebook si můžete stáhnout ZDE.

 

Chcete využít BusinessAnimals.cz k náboru obchodníků ?

Objednejte si online konzultaci ZDARMA A ZÍSKEJTE VIP podmínky!

Splňte si svůj sen – obchodujte chytře

82 dní v jihovýc

 

Zdravím všechny příznivce a čtenáře mého blogu. Když jsem před necelými třemi měsíci opouštěl Českou republiku měl jsem před sebou obrovskou výzvu. Během 80 dnů získat díky online technikám prodeje 20 nových zákazníků na rok 2016 a přitom cestovat po Jihovýchodní Asii. Jak to dopadlo?

3. prosince 2015 jsem se vydal na cestu, tak trochu do neznáma. Již dlouho předtím jsem akvizoval své klienty s použitím online aktivit, ale cílem mého snažení bylo zaměřit se dva měsíce pouze na online akvizici a schůzky uskutečňovat prostřednictvím skype konzultací. Co??? Schůzka a prodej po skypu??? Jo, taky jsem si říkal, že jsem totální magor, ale také jsem živým důkazem, že to může fungovat. Je ale třeba udělat první krok, překonat strach z neznáma, opustit svou komfortní zónu a pustit se do práce. Někdy to nebyla úplně pohádka, ale za pár dní se vracím zpět domů, noví zákazníci čekají na dodání služeb a já mám nezapomenutelné zážitky 🙂 Zapomeňte na studené kontakty, zapomeňte na stresující situace při odmítání. Mějte více času na to co máte rádi a obchodujte chytře, jde to.

Tohle video je jedno z mnoha, které mají k dispozici účastníci kurzu Chytrý obchodník 2.0, ale řekl jsem si, že Vás nechám trochu nakouknout pod pokličku a podělím se s Vámi o zkušenosti z mé mise.

 

Akvizice klientů z letiště

Akvizice z letiště (1)
Mnoho lidí nesnáší čekání na letišti, já to mám vskutku rád. Vyberu si nějaké pěkné místo, pustím laptop a pracuji. Dvě hodiny čekání tak věnuji získáváním nových klientů online.

Jsem zrovna na letišti v Chiang Mai a chystám se na ostrov Ko Lanta se potápět. Je tady spousta znuděných lidí, kteří čekají na svůj let, ale to není můj případ. Doslova miluji letiště. Skvěle se tu pracuje, není tu horko a nic Vás neruší. Když jsem dnes otevřel email, měl jsem obrovskou radost! Přibyl mi nový komentář na stránce kurzu Chytrý obchodník 2.0 od Ondřeje Kružíka, energetického poradce.

Davide, já absolutně smekám a klaním se. Ty střípky z webinářů, e-booků a různých videí zadarmo, střípky cenných informací, které většinou ani autor nechtěl pustit na svět, ty kousíčky co jsem téměr 2 roky sbíral abych je jednou aplikoval všechny zaráz a stálo to za to… Ty jsi prostě…ty, ty… Tys je úplně smetl ze stolu a všechno jsi mi naservíroval jak Polreich humra. Na stříbrným podnose. Moc moc děkuji za mě i za všechny moje budoucí zákazníky, kteří ke mě díky těmto informacím najdou cestu a já jim budu schopný pomoci. Jsem nadšenej, unešenej a … no, radši už to nebudu pitvat, ať to nezní jako PR“

Dělá mi radost, že někomu mohu dělat radost.

Obchodujte chytře i Vy, buďte chytrý obchodník 2.0.