Práce obchodníka: Jedině v moderní firmě s leadovým marketingem

spokojený obchodník
 
Proč některé firmy mají zástup obchodníků za dveřmi a jiné pouze tápou a zoufale je hledají na pracovních portálech, za které utrácejí nemalé finanční prostředky? Proč nejste jako obchodník šťastný, nedaří se Vám jako dříve a do práce chodíte s nechutí, protože při pohledu na telefon a pocitu, že se máte někomu vnucovat koho jste nikdy neviděli se Vám dělá zle? Jsem v každodenním styku jak s obchodníky, tak jejich potenciálními zaměstnavateli, spojuji je dohromady a tento článek by měl dát odpověď oběma zúčastněným stranám.

Kde jsou ty doby

Není to tak dlouho co stačilo mít produkt nebo službu, vydat jeden inzerát, nabrat 5 obchodníků, vycucat z nich maximum a pak najít další a celý proces zopakovat. Telefon, seznam studených kontaktů ze Zlatých stránek, bič, večerní excelový report a vše šlo podle nastavených plánů. Jako obchodník jsem si tuhle éru zažil a ono to opravdu fungovalo, lidé byli lační po nových věcech, chtěli se scházet, poznávat a ochutnávat nové věci. I obchodníkům se dařilo, pamatuji si doby, kdy jsem si tímhle způsobem obchodu vydělal i 200 tis měsíčně. Bohužel, tato doba je pryč, obchodníci začali být frustrování, protože volání na studené kontakty přestalo fungovat. Manažeři začali být nervózní a tak místo toho aby přišli s něčím novým, požadovali větší aktivity a výsledky pod výhružkami výměny za jiného lepšího obchodníka. Co se začalo dít?

Odchod frustrovaných obchodníků a naštvaných zákazníků

studená akviziceObchodní týmy se začali hroutit, vyhození obchodníci najednou neměli náhradu, protože Ti, co by je mohli nahradit si podobným procesem už také prošli. Také se začalo v inzerátech lhát, místo prodejce se firmy v popisu práce schovávali za konzultanty, poradce, někde jsem viděl i pojem pasivní sepisovač smluv J Obchodníci, kteří vydrželi a zůstali začali více klepat a vytáčet víc telefonních čísel a pod pohrůžkou nedodržení plánů ochotně lhali zákazníkům jen aby prodali a splnili tak očekávání manažerů a majitelů firem. Oklamaní zákazníci tak začali služby rušit a hlavně už si do firem nechtějí pouštět žádné obchodníky, natož ty, kteří jim bez jakékoliv poptávky zavolají a zeptají se: „Neruším pane, máte chviličku“? 🙂 Nechápu jak je možné že tento skript se stále učí v některých obchodních společnostech jako základ při volání na studený kontakt.

Dnes si vybírá obchodník, nikoliv firma

Zní to divně, ale taková je realita. Pohovor na obchodní pozici? Možná tak pro začínajícího juniorního obchodníka, který opustil střední školu a získává kontakt s tvrdou realitou. Dobrý seniorní obchodník moc dobře ví, že jakákoliv nabídka práce na pracovním portále je zoufalý krok firmy s obchodním systémem 90. let. A hlavně, co by tam takový obchodník pohledával že?

 

„Nábor obchodníků je prodej““.

 

Moderní sociální recruiting není vše

I když použijete nástroje moderního recruitingu jako jsou sociální sítě, pákové efekty, PR články, rozhovory pro komunitní portály a další vymoženosti dnešní doby o kterých se můžete dočíst v mé knize „Jak ulovit dobrého obchodníka“ nemáte jako firma vyhráno. Sice přilákáte pasivní hledače příležitostí, ale pokud je Váš obchodní systém stále založen na totálně studené akvizici, budou pro Vás setkání ztrátou času a pro obchodníka návrat k něčemu o čem již ví, že nefunguje. No a pokud je ze sociální sítě dovedete na tuctový inzerát s nadpisem co požadujete, tak možná nedorazí ani na tu první schůzku.

nábor obchodníků sociální sítě

 

Leady a špičkové marketingové zázemí

Jestliže chcete špičkové obchodníky, kteří Vám budou odvádět maximu své práce, musíte jim vytvořit trh, příležitosti, akviziční podporu a poskytnout zázemí kvalitního marketingu. Co to znamená? Měli by jste mít vybudovanou online platformu, která bude generovat příležitosti, neboli leady, které předáte obchodníkům a Ti se následně postarají o proces prodeje a následné péče. Studenou akvizici přesunout na marketingové oddělení, které musí vymyslet strategii jak oslovit zákazníka, získat na něj kontakt, výměnou za kvalitní informace, nebo nějaké promo a následně tento kontakt poskytnout svému obchodníkovi. Pak nad ním můžete stát i s tím bičem a vyžadovat skvělé výsledky. Mluvím z vlastní zkušenosti, protože jsem pracoval pro firmu, kde v té době leadová platforma nebyla a tak jsem šel a vytvořil si svou vlastní. Dnes mě osloví 5-10 lidí denně, které si následně obvolám a vesele obchoduji. Přesně tohle dnes potřebuje kvalitní obchodník. Kdo tvrdí opak, že obchodník, který si nenavolá studený kontakt není obchodník, tak se hluboce plete. Doba se změnila, trh se pomalu čistí a akvizice nových zákazníků probíhá naprosto přirozenou cestou. Lepší je obchodníka tvrdě tvrdě školit na prodejní dovednosti, než call script, který stejně víte že nefunguje.

Příklad moderní akvizice firmy Heat Energy

spokojený obchodník
Takto vypadá spokojený obchodník, s kterým jsem měl tu čest pohovořit.

Skvělým příkladem firmy, která se svými obchodníky pracuje moderně, je například můj klient firma Heat Energy. Majitel společnosti vyžaduje kvalitu, hodně práce a aktivit, ale díky dokonalému marketingu má obchodníky v terénu, spokojené, se zásobou nových příležitostí. A když nejsou kontakty? Obchodník pracuje s marketingem na strategii jak cílovou skupinu oslovit aniž by nosil v kapse zlaté stránky. Jelikož se firma díky těmto aktivitám a neustálým poptávkám stále rozrůstá, máte jedinečnou příležitost se do takové firmy podívat a zjistit co je to moderní akvizice. Podívejte se na mou stránku a zjistěte více o tom jak se dělá kvalitní nábor pro firmu, která se o své obchodníky umí postarat. Pokud jste obchodník, možná právě nyní nastal čas na změnu k lepšímu.