Databáze zákazníků

Jedním z nejdůležitějších prvků, které jsou nutné k dosažení úspěchu při práci obchodního zástupce je jednoznačně databáze Vašich zákazníků. Je naprosto jedno v jakém oboru pracujete, jestli jsou to telekomunikace, energie, zdravotnictví atd., databáze je základní kámen úspěchu. Bez kontaktů na zákazníky nemůže fungovat žádný obchod, protože nemáte za kým jít.

Tohle asi všichni víme, ale další důležitou součástí úspěchu je práce s těmito často draze získanými kontakty. Před pár dny jsem probíral  s jedním prodejcem jak pracuje s databází a došli jsme k tomu, že buď to si nějakou koupí nebo stáhne na internetu pak jednotlivé kontakty obtelefonuje s některými se sejde, popřípadě udělá obchod, ty co ho naopak odmítli označí černě a kupuje další. K té předešlé se prakticky vůbec nevrací a to je dle mého názoru velká chyba. Měli bychom s databází pracovat daleko více.

Zákazníci, kteří měli zájem o schůzku:

Vytvářím si kartu zákazníka, před schůzkou se o něm snažím zjistit co nejvíce a tyto informace si do karty zaznamenám. V průběhu schůzky si zapisuji poznámky abych měl ještě více informací a věděl tak na co mám cílit. Když se zákazníkem uzavřu obchod je to skvělé, ale bylo by více než hloupé tu kartu vzít a zahodit když se povedl jeden obchod. Až se na trhu objeví něco nového sáhnu po kartách zákazníků, kteří ode mě něco koupili a mohu je kontaktovat. Mají ve mě už větší důvěru, nejedná se tedy o schůzku naslepo. Dá se říci ideální situace. Když se obchod nepovede a nic neprodám, opět kartu založím a zaznamenám si do kdy má například nějaký závazek u konkurence a až za ním půjdu třeba za rok, mám všechny informace co potřebuji ve chvíli u sebe.

Zákazníci, kteří odmítli schůzku:

Těm, kterým se dovolám a nechtějí se scházet ani o ničem bavit kartu nevytvářím, to je škoda času, ale v excelu si poznamenám datum hovoru a výsledek. Za 14 dní mu mohu zavolat znovu. Velice často se stává, že zastihnete zákazníka v opravdu zlé náladě, nevíte co ho naštvalo, kdo ho zrovna vytočil do nejvyšších a výšin a proto je jasné, že Vás může poslat….. 🙂 Dejte mu čas a za 14 dní mu zavolejte znova. Z mé zkušenosti vím, že tak 70% případů dopadne tak, že při druhém hovoru je milý a se schůzkou souhlasí. Když ne, zavolám opět za měsíc. Stojí mě to jen minutu hovoru.

Bylo by tedy naprosto nesmyslné kontakty, které mě odmítli zavrhnout a dále se jim nevěnovat. Naopak, pracujme s databází dokud jí naprosto nevyčerpáme až pak hledejme další.