Termín druhé schůzky

O víkendu jsem vedl školení na téma obchodní dovednosti v praxi a musím říci, že jsem si to neskutečně užil.  Myslím, že jsme si prožili perfektní víkend plný nových objevů v oblasti obchodu a formou tréninků si vyzkoušeli co všechno nás může v terénu u zákazníků potkat. Již brzo bude vypsán další termín a bude to školení otevřené.. 🙂

Jedním z bodů toho školení bylo, kdy a jak si domluvit termín druhé schůzky. Byl jsem skutečně překvapen, když jsem zjistil že 80% všech obchodníků ukončí svou první schůzku ve firmě tím, že vypracují zákazníkovi nabídku a až to budou mít tak zavolají a domluví si termín dalšího setkání. Tohle je obrovská chyba, která Vás pak bude stát spoustu úsilí a v nejhorším případě, totálně ztracený obchod, který mohl dopadnout skvěle.

MOJE RADA Z VLASTNÍ ZKUŠENOSTI ZNÍ:

Nikdy neodcházejte z první schůzky bez termínu dalšího setkání. Zákazník si tento termín musí poznamenat do diáře a počítat s Vámi. Je to již jakýsi druh souhlasného postoje, kdy zákazník ví, že budete společně pokračovat. Jakmile to necháte na emailu, telefonu tak máte tak 70% pravděpodobnost, že to nijak nedopadne.

Domlouvejte si termín schůzky vždy a za každých okolností ihned.

3 způsoby obchodování – Obchod na cenu

Existuje několik způsobů obchodování. Rozhodl jsem se poukázat na ty nejpoužívanější, porovnat je a vyzdvihnout ten nejlepší, který na současném trhu nejlépe funguje. Ten který používají špičkový obchodníci, kteří si dokáží vytvořit silné portfólio zákazníků a prodávat nejdražší produkty a služby za které berou velmi velké provize.

1. Obchodování na cenu

Zřejmě nejrozšířenější a nejpoužívanější styl obchodování. Má to jedno ale. Z dlouhodobého hlediska a rozvoje obchodních dovedností jednotlivce je zcela neefektivní. Přes slevu a lepší cenu dnes dokáže prodat téměř kdokoliv. Nutno podotknout, že času využít tohoto způsobu také už moc nezbývá. Proč? Důvod je jasný. Denně je osloveno call centry miliony zákazníků v rámci nějaké akce, slevy, bonusu atd.. Lidé i podnikatelé začínají být imunní vůči těmto akcím a proto i my obchodníci pokud dorazíme na schůzku a nabízíme levnější produkt oproti dražšímu tak často nepochodíme. Říkám tomu tzv. „mávání s ceníky“. Ano i já si pamatuji dobu, kdy jsme telekomunikace prodávali přes slevu 60% a lidé nám podepisovali smlouvy jednu za druhou. Nepotřebovali jsme umět téměř nic, pouze počítat a nebát se oslovit zákazníka. Jenom si vybavte kolikrát jste sami například pouze přepsali smlouvu na levnější produkt a dostali jste tučnou provizi. Jenomže trh a to ať telekomunikační, energetický, finanční, automobilový, farmaceutický atd.. se cenově a konkurenčně velice vyrovnává. I Ti nejdražší poskytovatelé nebo firmy, které drželi ceny vysoko se museli přizpůsobit a to právě díky neustálému zlevňování alternativních možností. Navíc je tu další aspekt, kdy tento styl obchodování nebude dlouhodobě fungovat, a to je již zmiňovaná imunita zákazníků vůči levnějším řešením.

Cena, výhoda vs. postoj
Cena, výhoda vs. postoj

Mnoho obchodních zástupců přijde ke klientovi, doslova běží s nabídkou, která je o něco levnější než konkurence a začne chrlit jednu výhodou za druhou. Jak je jeho výrobek ten nejlepší a zároveň levnější. Taky má doživotní záruku a k tomu 24 hodinovou péči atd.. 🙂 Zákazník těchto prodejců slyšel za svůj život již tolik a tolikrát jim naletěl, že ty dva aspekty na trojúhelníku škrtne a samozřejmě pošle obchodníka zpět odkud přišel a nic nekoupí.. Proč? Obchodníkovi chybí to nejdůležitější, a to je postoj a vzájemná důvěra. A co udělá obchodník? Přijde na poradu, kde se řeší prodejní strategie, otázky proč se neprodává a začne si stěžovat: „Neprodáváme protože jsme nejdražší na trhu, nemáme konkurenceschopnou nabídku, zase mě podlezla konkurence atd. atd.. 🙂 Ano je to tak, velmi často jsem svědkem těchto sezení.

Z toho plyne, že prodávání přes slevy a lepší ceny se pomalu ale jistě začne vytrácet a my všichni, kteří denně jednáme z mnoha a mnoha klienty budeme muset upravit svou strategii prodeje a vydat se novou modernější metodou, kterou si popíšeme v následujícím článku.

Update za 6 měsíců obchodování

Ahoj, ačkoliv mě to štve, že Vám dávám update z toho jak pokračuji takto pozdě, musím to na druhou stranu obhájit tím, že práce a obchodování mi zabírali tolik času, že už jsem blog nestíhal. Změnilo se mnoho věcí a to jestli jsem dokázal to co jsem si na začátku předsevzal tedy zajistit si stabilní pasivní příjem a vybudovat svůj obchodní tým, tak to se dovíte právě v tomto článku. Jste zvědavý? Čtěte dále………

Celý prosinec, leden, únor a březen jsem jel na 100% a prodával okolo 50 služeb měsíčně. Ptáte se kolik jsem si vydělal? Bylo to okolo 120 tis. měsíčně 🙂 Každý měsíc nejlepší prodejce.  Ovšem stálo mě to skutečně mnoho úsilí. Vzal jsem to jako své podnikání, najal si vlastní asistentku a operátorku, která mi navolávala schůzky, vyřizovala administrativu a já se tak soustředil pouze na to důležité. Obchod a studium obchodních dovedností, které jsem se snažil postupně aplikovat do svého prodejního skriptu. Zdá se to být ideální, ale ne tak docela. Začala mě tížit situace, že nemám žádný pasivní příjem. Co když si nedejbože zlomím nohu a nebudu moci 2 měsíce fungovat, co když budu chtít na 3 měsíce vyrazit někam na druhý konec světa? Stane se to, že nebudu mít žádný příjem a roztočené kolo byznysu se zastaví. Roztáčet ho znovu je opravdu složité. Začal jsem hledat cestu jak vybudovat vlastní obchodní tým a své zkušenosti předávat dál. Telefonica mi tuto možnost nenabídla, je to obrovský moloch a navíc po vstupu nového vlastníka se podmínky pro obchodní zástupce výrazně zhoršili. Našel jsem si nového a musím říci, že velmi zajímavého byznys partnera firmu Terra Group Investment a.s.   Chyběla jim v jižních Čechách obchodní skupina a tak jsem dostal perfektní příležitost k vybudování vlastního týmu.

Povedlo se mi nastartovat první obchodníky a také jsem sám obchodoval abych se dostal do problematiky prodeje služeb v oblasti energetiky. Je to ale pořád stejné, dnes nikdo z nás neprodává produkt ale především sám sebe. Líbí se mi jak firma roste jací jsou zde odborníci a tak jsem si já jako regionální manažer zapojil do vytváření nějakých hodnot pro firmu. Trochu jsem doplnil školení obchodních dovednosti pro nové OZ, které mi zde chybělo a samozřejmě přinesl nějaké zajímavé výsledky co se týče produkce. Přišla nabídka z vedení společnosti abych si vzal na starost regionální manažery z celé republiky respektive Čech a zároveň byl zodpovědný za akvizici nových partnerů, manažerů a výkon celé obchodní sítě.

Funguje to, obchodní zástupce, poradce nebo jak tomu kdo říká je nádherná profese. Po osmi letech kdy jsem hledal cestu jak dosáhnout většího úspěchu v této profesi už dnes vím jak na to. Budu pokračovat v psaní blogu o tom jakým způsobem pracují moji lidé, jak se daří rozvíjet obchodní síť a stabilizovat výkony. Zároveň budu stále psát o zkušenostech z obchodování a předávat užitečné tipy a rady, ke zlepšení prodeje. Můžete se nechat inspirovat a komentovat.

 

Když se potkáte s „inteligentním“ člověkem

V tom velkém počtu schůzek, které každý den absolvuji musela zákonitě přijít i tato. Dorazil jsem na jednání za panem T. Věděl jsem, že má firmu, která prodává výpočetní techniku a tak jsem předpokládal, že i o telekomunikacích a nových technologiích bude něco vědět. Když jsem dorazil do firmy uvítal mě pán středního věku a uvedl mě do své kanceláře, kde bylo místo akorát pro židli a mé nohy. Pan T. se posadil proti mě, dal si ruce za zátylek, ukázal mi jeho krásné podpaží a spustil: „Takže pane Koláři jestli jste mě přišel přesvědčovat o tom, že Vaše společnost je ta nejlepší tak jste vedle. Vaše služby, které nabízíte si umím postavit sám bez Vás a o 100% levněji. Takových lidí jako jste Vy tady už bylo a žádný mi nedokázal konkurovat, doufám že nejste úplný technický analfabet jinak se nemáme o čem bavit“. Odpověděl jsem, že mu rozumím a že já ho o ničem přesvědčovat nehodlám pouze jsem mu přišel ukázat jak by si mohl lépe vyřešit telekomunikace ve své firmě. Opět zopakoval to samé co řekl na začátku akorát to jinak zformuloval a čekal na mou reakci. Zeptal jsem se ho proč si mě tedy pozval, když má vše tak dobře nastavené a platí stále tak vysoké účty? Odpověděl mi že na to nemá čas se tím zabývat. Tak jsem ještě zkusil říci, že od toho může mít mě abych se mu o tyto věci ve firmě postaral a on se věnoval důležitějším věcem. Dočkal jsem se opět negativní odpovědi, že mě nepotřebuje a už vůbec ne naší společnost. Ještě vytáhl nějakou historku jak jsme mu několikrát ublížili, tak jsem to celé ukončil, sebral ze stolu mou vizitku, kterou jsem mu předal a odešel. S takovým člověkem se opravdu nedá obchodovat, je to ztráta času a ještě na Vás dokáže přenést jeho negativní postoj a energii. Svým zákazníkům poskytuji nadstandardní servis i mimo mé povinnosti, které mi ukládá práce pro zaměstnavatele a tu vizitku jsem sebral proto abych se nemusel s panem T. více potkat. Je to extrémní případ, který potkáte jednou za čas, ale tenhle stál teda za to.

Poznatek se schůzky: neobchodujme s lidmi, kteří za to nestojí

David