3 způsoby obchodování – Obchod na cenu

Existuje několik způsobů obchodování. Rozhodl jsem se poukázat na ty nejpoužívanější, porovnat je a vyzdvihnout ten nejlepší, který na současném trhu nejlépe funguje. Ten který používají špičkový obchodníci, kteří si dokáží vytvořit silné portfólio zákazníků a prodávat nejdražší produkty a služby za které berou velmi velké provize.

1. Obchodování na cenu

Zřejmě nejrozšířenější a nejpoužívanější styl obchodování. Má to jedno ale. Z dlouhodobého hlediska a rozvoje obchodních dovedností jednotlivce je zcela neefektivní. Přes slevu a lepší cenu dnes dokáže prodat téměř kdokoliv. Nutno podotknout, že času využít tohoto způsobu také už moc nezbývá. Proč? Důvod je jasný. Denně je osloveno call centry miliony zákazníků v rámci nějaké akce, slevy, bonusu atd.. Lidé i podnikatelé začínají být imunní vůči těmto akcím a proto i my obchodníci pokud dorazíme na schůzku a nabízíme levnější produkt oproti dražšímu tak často nepochodíme. Říkám tomu tzv. „mávání s ceníky“. Ano i já si pamatuji dobu, kdy jsme telekomunikace prodávali přes slevu 60% a lidé nám podepisovali smlouvy jednu za druhou. Nepotřebovali jsme umět téměř nic, pouze počítat a nebát se oslovit zákazníka. Jenom si vybavte kolikrát jste sami například pouze přepsali smlouvu na levnější produkt a dostali jste tučnou provizi. Jenomže trh a to ať telekomunikační, energetický, finanční, automobilový, farmaceutický atd.. se cenově a konkurenčně velice vyrovnává. I Ti nejdražší poskytovatelé nebo firmy, které drželi ceny vysoko se museli přizpůsobit a to právě díky neustálému zlevňování alternativních možností. Navíc je tu další aspekt, kdy tento styl obchodování nebude dlouhodobě fungovat, a to je již zmiňovaná imunita zákazníků vůči levnějším řešením.

Cena, výhoda vs. postoj
Cena, výhoda vs. postoj

Mnoho obchodních zástupců přijde ke klientovi, doslova běží s nabídkou, která je o něco levnější než konkurence a začne chrlit jednu výhodou za druhou. Jak je jeho výrobek ten nejlepší a zároveň levnější. Taky má doživotní záruku a k tomu 24 hodinovou péči atd.. 🙂 Zákazník těchto prodejců slyšel za svůj život již tolik a tolikrát jim naletěl, že ty dva aspekty na trojúhelníku škrtne a samozřejmě pošle obchodníka zpět odkud přišel a nic nekoupí.. Proč? Obchodníkovi chybí to nejdůležitější, a to je postoj a vzájemná důvěra. A co udělá obchodník? Přijde na poradu, kde se řeší prodejní strategie, otázky proč se neprodává a začne si stěžovat: „Neprodáváme protože jsme nejdražší na trhu, nemáme konkurenceschopnou nabídku, zase mě podlezla konkurence atd. atd.. 🙂 Ano je to tak, velmi často jsem svědkem těchto sezení.

Z toho plyne, že prodávání přes slevy a lepší ceny se pomalu ale jistě začne vytrácet a my všichni, kteří denně jednáme z mnoha a mnoha klienty budeme muset upravit svou strategii prodeje a vydat se novou modernější metodou, kterou si popíšeme v následujícím článku.

Obchod se začíná rozjíždět

Ahoj, pár dní jsem se neozval, ale nějak se mi začíná točit hlava kolem z toho jak se začínají rozjíždět obchody. Nejenom, že se snažím pokračovat alespoň ve čtyřech nových schůzkách denně, ale přibývají k tomu i následná jednání se zákazníky, kterým připravuji nabídky a smlouvy. Musel jsem do toho takto „šlápnout“ aby se to rozjelo a vydržet to alespoň do konce listopadu, pak bych asi malinko zmírnil, protože ráno v sedm vyjíždím mezi zákazníky, tak okolo páté se vracím domů a začne kolečko administrativy, které nám naše společnost tedy moc neulehčuje. Stačí maličká chyba ve vyplněném formuláři a hned to vrací zpět k přepracování. Končím tedy vždy okolo 22 hodiny reportem do firmy a padám vyčerpaný do postele. No a ráno to jede na novo. Nějak nezbývá čas na ostatní osobní věci, ovšem procházku se psi po lese si ujít nenechám.

Co se týče profilu schůzek se zákazníky, tak zatím bych  jako nejdůležitější bod pro prodej nových služeb vyzdvihl vzbuzení důvěry a vyvolání nějakých potřeb, které mohu vybraným produktem uspokojit. 70% celého jednání se snažím ptát a ptát a následně zákazníkovi odpovědět tím, že mu vymyslím řešení. V příštím příspěvku chystám ukázku otázek, kterými zjišťuji potřeby a následně je zákazníkovi nabídnu jako řešení.

Nemám to ještě úplně vychytané, občas zapomenu, protože se bavíme dlouze o jiném problému a následně zjistím, že jsem mohl určitě vyvolat i jiné potřeby a neodejít jen s jednou prodanou službou. Je třeba na sobě ještě hodně pracovat, ale člověk se učí celý život, takže to neberu jako tragédii, když od zákazníka odcházím analyzuji si průběh schůzky a toto zjistím. Snažím se příští jednání vést zase o něco lépe.

Chystám také článek o tom jak vnější faktory a emoce obchodníka mohou ovlivnit schůzku se zákazníkem. Několikrát se mi podařilo toto vysledovat a je opravdu rozdíl v tom s jakými emocemi vstupujete do kanceláře k zákazníkovi, kterému chcete něco prodat.

Zatím Vám přeji mnoho úspěchů při Vašem obchodování.

David