3 způsoby obchodování – Zjišťování potřeb

Existuje několik způsobů obchodování. Rozhodl jsem se poukázat na ty nejpoužívanější, porovnat je a vyzdvihnout ten nejlepší, který na současném trhu nejlépe funguje. Ten který používají špičkový obchodníci, kteří si dokáží vytvořit silné portfólio zákazníků a prodávat nejdražší produkty a služby za které berou velmi velké provize.

2. Zjišťování potřeb

Druhým velice často skloňovaným a používaným systémem obchodování je zjišťování potřeb zákazníka. Je to jistě daleko sofistikovanější způsob než pouze obchodování se slevou, ale pokud je používán nesprávně může u zákazníka vyznít až podlézavě. Také se může stát, že zákazník tzv „ztratí svou tvář“. Aplikuje se způsobem otázek, hlavně otevřených otázek, které mají zapříčinit to aby si zákazník uvědomil, že produkt nebo službu, kterou nabízíme uspokojí jeho problémy či potřeby. Jak jsem se již ale zmínil mnoho obchodníků tento způsob používá nesprávně nebo až moc přehnaně. Otázky by měli být pokládány vhodným způsobem a ne v rychlém sledu za sebou. Cílem není ze zákazníka udělat úplného hlupáka, jak to že ještě takovou službu nemá, ale cíleně a pomalu ho v prodejním rozhovoru posouvat k tomu aby si potřebu uvědomil. Ukážeme si ukázku na příkladu, kdy si obchodník domluvil schůzku ohledně nových možností připojení na nově vzniklé datové síti:

Prodejce mobilního internetového připojení a tabletů

Po představení a usazení se k společnému jednání by mohl prodejní rozhovor probíhat asi takto:

P: Pane zákazníku rád bych se Vás zeptal jakým způsobem si zajišťujete online připojení k internetu ve Vaší firmě?

Z: Máme v kanceláři internet přes kabel.

P: Jak Vy a Vaši zaměstnanci řešíte komunikaci emailovou, nebo připojování k Vašemu serveru když jste mimo kancelář?

Z: Neřešíme, většinou vše vyřídíme z kanceláře nebo se někde připojíme na wifi.

P: Oba asi víme, že trendem dnešní doby ve spokojenosti většiny klientů je rychlost komunikace a odpovídání na emailové zprávy…….  Myslím tím, že pokud nějaký Vás zákazník pošle nějaký dotaz ohledně servisu nebo služeb a dostane co nejrychlejší reakci tak důvěra a jméno Vaší firmy dostává daleko lepší rozměr. Máte na to stejný názor? (toto je důležitá cesta k prodeji, zákazník je svým způsobem zatlačen do kouta a začíná si uvědomovat potřebu rychlejší online komunikace)

Z: Ano to jistě rychlost komunikace je dnes velmi důležitá.

P: Přemýšlel jste již nad řešením této situace? Co myslíte, že by mohlo tuto důležitou skutečnost zrychlit?

Z: No, většina z nás má dnes chytré telefony, které mají připojení k internetu. A taky už jsme měli nějakou nabídku na tablety s mobilním připojením, ale bylo to moc drahé.

P: Souhlasím, počáteční investice do zařízení může být nákladnější. Jde o to spočítat si návratnost ve smyslu, jak moc Vás online připojení ke Všem Vašim serverům a zrychlení procesu komunikace k Vašim zákazníkům posune ziskově dopředu. Jaký na to máte názor?

Z: Máte pravdu, je potřeba se na to podívat i z jiného úhlu pohledu, ale nedokážu toto přesně spočítat nebo odhadnout.

P: To chápu a souhlasím s Vámi. Abychom mohli celou situaci posunout dále pojďme si rozebrat situaci Ve Vaší firmě. Já jsem specialista na telekomunikace Vy jste vybudoval tuto firmu a znáte své potřeby. Udělejme si společnou analýzu. Souhlasíte?

Z: Ano

P: Kolik máte zaměstnanců, kteří jsou neustále v komunikaci se zákazníky?

Z: 10

P: Kdo z nich používá notebook, který funguje jako mobilní zařízení a kdo je závislý pouze na osobním počítači v kanceláři?

Z: Je to půl na půl.

P: Mám pro Vás dvě varianty řešení, které by mohli uspokojit kompletně potřeby komunikace a zároveň v počáteční fázi nebudou nákladné na pořízení. Abychom mohli alespoň trochu kalkulovat pane zákazníku jakou částku jste schopen nyní investovat do nového zařízení? (zde jasně zjistíme jakou nabídku zvolit a nemusíme jít hned do největších slev)

Z: Asi tak 20.000.

P: Výborně, myslím že dokážu najít řešení přímo pro Vás. Existuje varianta, kdy ne všichni musí být vybaveni tabletem pokud již mají přenosný notebook. Ve Vašem případě jich bude stačit pět pro zaměstnance, kteří notebook nemají ostatní vyřešíme tak aby se mohli jednoduchým zařízením pouze připojit k síti. Takto by to mohlo být přijatelné že ano?

Z: Ano souhlasím, pokud dokážete něco takového nabídnout budu rád.

P: Do příště Vám připravím nabídku pane zákazníku, která bude šitá přímo na míru a proto se ještě zeptám na pár otázek. V jakých lokalitách se pohybujete? Potřebujete připojení i v zahraničí? S jak velkými objemy dat pracujete? Posíláte pouze emaily nebo posíláte i větší soubory? atd…

Skvělé, myslím že mám všechny informace potřebné k vyřešení Vaší situace. Pokud se vejdu do budgetu, který jste před chvílí zmínil a vše kompletně zajistím, mohu Vás již dnes brát jako našeho významného zákazníka?

Z: Ano, to ano pokud bude vše jak jsme si řekli.

P: Udělám vše pro to aby se tak stalo. Pojďme si domluvit termín následné schůzky, kde už vše dokončíme do zdárného konce. Například pozítří v deset dopoledne.

Na tomto příkladu jasně vidíme, že obchodník nemusí pouze vyzdvihovat své produkty jak jsou nejlepší a nejlevnější a já nevím co všechno, ale způsob jak zákazníka dostat tam kam potřebuji. Nesmíte překročit určitou hranici, kdy zákazník nesmí být zahnán do kouta. On vybudoval firmu, on ji vede a Vy mu nemůžete diktovat co je dobře a co špatně. Ano je to pouze příklad a při jednání jistě vzniknou další námitky, ale to už je na jinou kapitolu tohoto blogu. V dalším článku si povíme o třetím způsobu obchodování, kde se zaměříme na skloubení předešlých dvou technik a přidáme důležitou a významnou stránku kterou je postoj a emoce.