Nepřímé prodejní kanály jako akvizice zákazníků

Studená akvizice na čas v cíli

konec studené akvizice

Od ledna letošního roku, kdy jsem startoval novou obchodní skupinu pro akviziční prodej novým zákazníkům znovu zjišťuji, že prodávat na studený kontakt je čím dál tím složitější. Je to hodně dané tím, že zákazníci jsou čím dál tím více informovanější, vzdělanější a mají velmi mnoho možností hlavně díky internetu jak se obsloužit sami.

Po dvou měsících tvrdé práce kdy jsme oslovili téměř přes 300 firemních zákazníků byly výsledky opravdu tristní. Celkem podepsáno 8 akvizičních smluv.

Začal jsem hledat cestu jak z toho ven, jak se dostat k zákazníkům efektivněji a hlavně co nejdříve, protože frustrace obchodníků začínala být značná, včetně jejich výdělků respektive i mých. 🙁 (Pokračování textu…)

Update za 6 měsíců obchodování

Ahoj, ačkoliv mě to štve, že Vám dávám update z toho jak pokračuji takto pozdě, musím to na druhou stranu obhájit tím, že práce a obchodování mi zabírali tolik času, že už jsem blog nestíhal. Změnilo se mnoho věcí a to jestli jsem dokázal to co jsem si na začátku předsevzal tedy zajistit si stabilní pasivní příjem a vybudovat svůj obchodní tým, tak to se dovíte právě v tomto článku. Jste zvědavý? Čtěte dále………

Celý prosinec, leden, únor a březen jsem jel na 100% a prodával okolo 50 služeb měsíčně. Ptáte se kolik jsem si vydělal? Bylo to okolo 120 tis. měsíčně 🙂 Každý měsíc nejlepší prodejce.  Ovšem stálo mě to skutečně mnoho úsilí. Vzal jsem to jako své podnikání, najal si vlastní asistentku a operátorku, která mi navolávala schůzky, vyřizovala administrativu a já se tak soustředil pouze na to důležité. Obchod a studium obchodních dovedností, které jsem se snažil postupně aplikovat do svého prodejního skriptu. Zdá se to být ideální, ale ne tak docela. Začala mě tížit situace, že nemám žádný pasivní příjem. Co když si nedejbože zlomím nohu a nebudu moci 2 měsíce fungovat, co když budu chtít na 3 měsíce vyrazit někam na druhý konec světa? Stane se to, že nebudu mít žádný příjem a roztočené kolo byznysu se zastaví. Roztáčet ho znovu je opravdu složité. Začal jsem hledat cestu jak vybudovat vlastní obchodní tým a své zkušenosti předávat dál. Telefonica mi tuto možnost nenabídla, je to obrovský moloch a navíc po vstupu nového vlastníka se podmínky pro obchodní zástupce výrazně zhoršili. Našel jsem si nového a musím říci, že velmi zajímavého byznys partnera firmu Terra Group Investment a.s.   Chyběla jim v jižních Čechách obchodní skupina a tak jsem dostal perfektní příležitost k vybudování vlastního týmu.

Povedlo se mi nastartovat první obchodníky a také jsem sám obchodoval abych se dostal do problematiky prodeje služeb v oblasti energetiky. Je to ale pořád stejné, dnes nikdo z nás neprodává produkt ale především sám sebe. Líbí se mi jak firma roste jací jsou zde odborníci a tak jsem si já jako regionální manažer zapojil do vytváření nějakých hodnot pro firmu. Trochu jsem doplnil školení obchodních dovednosti pro nové OZ, které mi zde chybělo a samozřejmě přinesl nějaké zajímavé výsledky co se týče produkce. Přišla nabídka z vedení společnosti abych si vzal na starost regionální manažery z celé republiky respektive Čech a zároveň byl zodpovědný za akvizici nových partnerů, manažerů a výkon celé obchodní sítě.

Funguje to, obchodní zástupce, poradce nebo jak tomu kdo říká je nádherná profese. Po osmi letech kdy jsem hledal cestu jak dosáhnout většího úspěchu v této profesi už dnes vím jak na to. Budu pokračovat v psaní blogu o tom jakým způsobem pracují moji lidé, jak se daří rozvíjet obchodní síť a stabilizovat výkony. Zároveň budu stále psát o zkušenostech z obchodování a předávat užitečné tipy a rady, ke zlepšení prodeje. Můžete se nechat inspirovat a komentovat.

 

Výsledky obchodování za listopad

Ahoj všem 🙂 Řekl jsem si, že by bylo dobré zveřejnit také nějaké konkrétní výsledky mé práce. Je to takové shrnutí toho, že pokud člověk dodržuje nějaká pravidla, obchodu se věnuje a přemýšlí nad tím jak se posouvat dál a dál, tak výsledky se musí jednoznačně dostavit.

CELKEM SCHŮZEK SE ZÁKAZNÍKY:   79

CELKEM PRODANÝCH SLUŽEB   31

FINANČNÍ OHODNOCENÍ:  83.000,– kČ

Co stojí za tímto úspěchem?

  1. aktivita a počet shůzek
  2. delegování administrativy na asistentku
  3. obchodní dovednosti

Pokud bych měl vyzdvihnout jeden z těchto tří faktorů je to jednoznačně aktivita. Je téměř jedno v jakém oboru obchodujete, rozhoduje počet schůzek. Nejenom, že počet schůzek určuje kolik peněz si můžete vydělat, ale s každou další pracujete na svém vystupování, prezentaci a dalších obchodních dovednostech. Získáváte sebevědomí a to je při obchodních schůzkách velice důležité. V neposlední řadě také budujete portfolio zákazníků s kterými můžete uzavřít obchod při další příležitosti. Znají Váš obličej, Váš postoj a až se k nim příště vydáte, nejdete již na tu nejtěžší tzv. „studenou schůzku“.

Jeden krásný citát říká: „Úspěšní pracují 80 hodin týdně aby nemuseli pracovat 40 hodin týdně“

Přeji i Vám mnoho úspěchů.

David